Donar con Sentido: Lecciones de un experto en fundraising
Las fundaciones, y organizaciones sin fines de lucro en general tienen un trabajo difícil, principalmente por motivos económicos. ¿Cómo financiar un proyecto que no genera ingresos por sí mismo? ¿Cómo alcanzar la sostenibilidad? Karim Sánchez, consultor en Gestión de Empresas Sociales y director Ejecutivo de Bibliociegos, brinda algunas ideas.
La Biblioteca Central para Ciegos (Bibliociegos), una corporación sin fines de lucro creada a mediados de la década de los 60, pasó por un período sumamente difícil financieramente alrededor de 2016. Bibliociegos, a pesar de su larga data, casi tuvo que cerrar, ya que no tenían donantes que sustentaran el valioso trabajo que realizan: brindar acceso a la información a personas con visión disminuida o ceguera total.
Karim Sánchez, quien hoy es el director ejecutivo de la institución y consultor en Gestión de Empresas Sociales, estudiaba y trabajaba como promotor en supermercados en ese entonces, y llegó a Bibliociegos por un trabajo asignado en la universidad. “De puro sapo”, como él mismo comenta, preguntó a la persona a cargo sobre el financiamiento de la fundación:
“Me dijeron que estaban a punto de cerrar y que tenían este sistema de captar fondos por suscripción de personas, que donaban dinero, pero que les estaba yendo pésimo. Entonces se me ocurrió, que si me iba bien vendiendo todo tipo de productos, desde yogurt, queso, hasta juguetes infantiles, podría probar vender suscripciones. Entonces hice una propuesta de trabajo, investigué un poco, e hice el primer piloto con la Biblioteca. Esto fue el año 2016. Y funcionó muy bien”, cuenta Sánchez.
Faltaba una nueva estrategia de recaudación de fondos, de fundraising, para que Bibliociegos no muriera.
Karim Sánchez Wadie, consultor en Gestión de Empresas Sociales y director de Bibliociegos. Archivo personal.
¿Qué es el fundraising y por qué es importante?
Lo que decimos cuando decimos “fundraising” no es más que el término en inglés para hablar de las estrategias de recaudación de fondos para una organización u objetivo específico. Estas pueden ser, por ejemplo, la captación de socios, los eventos como ventas solidarias, subastas, o la realización de una campaña y evento para recaudar fondos en un plazo determinado, como es el caso del evento de la Teletón.
Hay distintas maneras de hacerlo. El objetivo es sustentar una entidad sin fines de lucro. “Estas estrategias son aplicables a cualquier empresa, pero claro, están enfocadas, en la práctica, en empresas sociales sin fines de lucro, porque tienen otras complejidades”, explica Sánchez.
¿Por qué es importante que las organizaciones contemplen esta parte del trabajo?
“Muchas de las fundaciones se centran en solucionar el problema al que se dedican, por ejemplo, ayudar a la persona ciega a insertarse socialmente (Bibliociegos), pero se olvidan de las áreas comerciales. Trabajar en una causa social no significa que tu empresa no pueda vender productos o servicios, porque finalmente, las fundaciones son empresas. La única diferencia es que son empresas sin fines de lucro; toda la utilidad que generan tienen que reinvertirla en su causa social. No hay un millonario haciéndose más rico con la plata que se está generando, esa es la diferencia.
¿Pero cómo trabajo en mi causa sin fondos? No se puede. Muchos y muchas quizá piensan ‘¿Por qué voy a empezar a vender poleras? Si yo no me dedico a eso, yo me dedico a ayudar a los enfermos o a las personas en situación de discapacidad’. Y ese enfoque es erróneo, porque al final no podrás ayudar a nadie”.
¿El financiamiento para organizaciones sin fines de lucro no tendría que venir de otras fuentes? ¿Por ejemplo del Estado?
“A mi parecer hay distintos responsables de solucionar una problemática social. En parte todos lo somos. El Estado tiene que hacer lo suyo, las organizaciones, las empresas que lucran, también, y lógicamente la ciudadanía. Y es a través de las empresas sociales que podemos ver a todos estos agentes en acción. Porque está la organización haciéndose cargo de un problema y generando sus propios ingresos, las empresas privadas que donan recursos, el Estado, y por supuesto los ciudadanos que apoyan donando periódicamente, asistiendo a eventos, brindando ayuda cuando se puede, etc.
Y eso al final es el fundraising. Todos esos ingresos, ya sean grandes o pequeños, terminan siendo el presupuesto mensual de una organización para poder hacer su trabajo, pero debe haber una mirada comercial para la sostenibilidad”.
Una experiencia de éxito
El trabajo que realiza la Biblioteca Central para Ciegos es el almacenamiento y difusión de material grabado en sonido, la impresión de material de lectura en braille y también brindan talleres para personas con ceguera parcial o total.
La impresión en braille es de los aspectos más importantes, ya que son la única imprenta braille industrial privada y sin fines de lucro en el país. Bibliociegos imprime los textos escolares del Ministerio de Educación para niños, niñas y adolescentes ciegos, como también ha logrado tratos con grandes empresas como McDonald 's para que puedan tener todo su menú impreso en braille para seguir apoyando la inclusión y el acceso universal a la información para personas ciegas y de baja visión.
“Lo que he aprendido es que he tenido que diversificar. Yo creo que como empresa hay que fortalecer al 100% la venta de bienes y servicios. No puedo depender solamente de las buenas intenciones de los demás”, expresa su director ejecutivo.
Y diversificar es clave. “Las nuevas generaciones no se sienten satisfechos solo con donar un poco de plata a la salida del metro a una fundación, hoy quieren ver en qué se gasta ese dinero, cómo realmente ellos y ellas están impactando. Quieren sentirse valorados y retribuidos también, satisfechos en su necesidad de participación para con la comunidad”.
En el marketing social, basados en estudios en psicología y en planteamientos como los del doctor Marshall B. Rosenberg en su libro “Comunicación no violenta”, se habla de las nueve necesidades de las personas: Seguridad, Empatía, Amor, Descanso, Autonomía, Propósito, Comunidad, Creatividad y Sostenibilidad. Y en ese sentido, apoyar una causa social satisface las necesidades de Empatía, Propósito, Comunidad y Sostenibilidad.
“Debemos satisfacer las necesidades de las personas con nuestros productos o servicios, y ojalá podamos ver que solventamos más de una necesidad. Por ejemplo, en Bibliociegos tenemos una alianza con la empresa Green Glass. Lanzamos una colección de vasos con diseños del libro “El Principito”, porque el lema es ‘Lo esencial es invisible a los ojos’, y parte de lo que gana Green Glass con la venta de esa colección, se va a Bibliociegos”, cuenta Karim.
Green Glass es una empresa que vende vasos hechos de botellas de vidrio recicladas, que decoran con diferentes diseños muy populares entre los clientes. Su CEO, Óscar Muñoz, también es consciente de la importancia de la responsabilidad social de una empresa: “El tipo nuevo de empresas que la gente quiere hoy día, a la cual le van a creer todo lo que diga, más allá de su marketing, es este: en el que las cosas buenas y toda la responsabilidad social está dentro de la función de la empresa”, expresó en 2019 en el XXVIII Congreso de Marketing.
“Con la venta de estos vasos Bibliociegos lleva recaudado un poco más de 10 millones de pesos, y además la persona que los compra puede sentirse realizada porque está ayudando al medio ambiente y a una fundación, y además se lleva vasos con diseños súper entretenidos. Es una forma de satisfacer necesidades de las personas en distintos ámbitos”, explica.
Para el director de la Biblioteca, “el desafío, no solo mío, sino de todas las fundaciones, no es simplemente pedir dinero, sino poder satisfacer las necesidades de las personas, de los beneficiarios de una fundación y de quienes apoyan nuestro trabajo, también.”